着地とは

営業会議で『着地』という言葉がある。

営業会議で着地と言い出しているチームは、チームとして積み上げ思考で仕事をしている。

たどり着くべき結果の目標は100メートル先なのに、50メートル先にしか行けなかった。
それは、一生懸命に目の前にある積み木を一つ一つ積み上げたら50メートルまででしたという状態だ。

仕事とは、これでいいのだろうか。
実は、営業の公式がこの思考を助長している。
営業の公式は、入り口であるアプローチ数を管理し、次いでその中から次へ進めるヒアリング数を管理し、次いでプレゼン数、クロージング数、契約数を管理している。
この構造自体が、積み上げ思考と化している。

それは、順を追って一つ一つをいかに積み上げ、最終地点に到達するかの総数を管理しているに過ぎない。そこには、『見込を見つけて追い込む発想』が透けて見える。
つまり、積み上げ思考で、仕事をしていること自体が問題なのだ。