活動計画の設計（２）

①　活動量の設定

成熟社会の営業は、最大効率の活動計画を立てる必要がある。そのためにはアポイントで活動を埋め尽くすことが重要だ。年間の活動をアポイントで埋め尽くしたとしたら、その数が営業活動の上限となる。

活動を設計してみよう。

１年365日を単純に平均すると、ひと月は30.4日ある。そこから営業会議やデスクワーク・社内調整などの社内業務が入ってくる。実際の営業活動に当てられる日は、そうした社内業務の時間も除いて考えなければならない。

あなたの実際の活動設定をしてみよう。ポイントは、平均行動数をアポイント数/日として考えることだ。月間の行動可能日が15日で、1日あたりのアポイントを4件とすると、月間行動可能日15日×平均行動数4件/日＝60件/月となる。年間では、60件×12カ月＝720件しか顧客とコンタクトが取れない。

今の成熟化社会では、時短で生産性を上げることが大命題である。営業会議やデスクワーク・社内調整を踏まえて活動できる日数を設定し、可能なアポイント数を入れると、思いのほか、可能訪問件数が少ないことに驚かれるのではないだろうか。

次に、あなたの実際の月度行動可能日と平均行動（アポイント）数を設定する。ここでは、１商品の決定後のフォロー工数もあわせて設定する。

この月間可能訪問件数を最大限に効率化する活動計画を立案し、実行することが求められることになる。

②　顧客ステータスの設定

次に、どのくらいの頻度でそのクライアントとアポイントするかを決めるのが顧客ステータス設定となる。

あなたが管理すべき顧客に対して、顧客窓口ごとの設定が必要となる。顧客窓口とは、同一企業であっても、複数人の担当者と計画的に会う必要があるのなら、その複数窓口別に設定すべきということだ。

この設定段階で留意すべき点は、顧客にしようと考えてターゲットステージに設定した先に対して、訪問頻度の最低ランクは３か月に１度と考えることだ。これ以上の期間では、顧客はあなたが自社を気にかけなくなったのだと思うからだ。顧客は、最低限の訪問頻度を感覚的に３カ月と感じている。これができないと、何かあってもあなたに連絡は来なくなる。
もっとも、顧客があなたの存在を充分に認知して、たまたま今は受注のための見込みを描くことができないタイミングであれば、もっと長いスパンでも構わない。

顧客を訪問して、営業活動をしている方々であればおそらく30件～200件ほどの管理顧客がいるはずだ。そのすべてを設定しよう。