電子書籍　～成熟社会に勝つ営業メソッド～　逆算営業

高業績営業マンが実践している
逆算スケジュール管理の実践!!

営業部門において、高業績者といわれる人は、どんな業界においても業績を出し続けています。成熟社会においても逆算営業を実践すれば、あなたも高業績者です！

目次

第1章　経済環境の変遷と営業	1. 昭和期の経済環境と営業 2. バブル崩壊後の経済環境と営業　1992年～ 3. 成熟社会の到来
第2章　成熟社会における営業の課題解決に向けて	1. 営業不振の構造 2. 逆算思考のすすめ 3. 成熟社会における営業課題の２つの前提条件 4. 成熟社会における営業課題の４つの鉄則
第3章　成熟社会の営業Method	1. Method1：新たな営業の進め方 2. Method2：見込創造の手段の具体策 3. Method3：営業のやり甲斐の確立
第4章　成熟社会の営業Method実践編	1. 成熟社会の営業Method（逆算営業）手順

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1）逆算思考のすすめ

皆さんは、積み上げ思考という言葉をお聞き及びだと思う。これは、「ゴール(未来)を明確に描くことなく、今出来る事を精一杯やる。その積み重ねの結果がゴールとなる」という思考方法である。

私たち人間は、仕事に取り組む際「積み上げ思考」で考える傾向がある。仕事においても、今日できることを精一杯やる。その結果、今月の業務が終わった。このような仕事をしている方が、実は多いのだ。

例えば、高校時代の部活動（野球部）をイメージしてみよう。甲子園に出場する目標などはないが、部員みんなで、今日の練習を精一杯やる。それを黙々と積み上げる。その結果、都道府県大会でベスト8になった。

しかし、積み上げ思考がきちんと目標を達成できるか不確実なのも事実だ。なぜなら、下記の事項を営業の場面で考えてみよう。

①　目標達成に必要な要素やプロセスを把握しにくい状況となる。

いくつかある案件には、クライアントの意思決定のために役員会の日程などを把握し、対処する必要もある。そうなら、その前に提案書を担当者に認めてもらわないとならない。すると営業は、プレゼン前の商談が極めて重要になる。そこで担当者との意見交換を踏まえた提案内容を固める必要がある。そしてプレゼン日の仕事は、担当者にその内容いついて承諾してもらうことになる。この2回の商談を、こうした意識で行うことが求められる。

しかし、積み上げ思考でプレゼン前の商談を行うときは、その場の意見交換がどうなるかは、その場任せとなり、話がまとまらなくても仕方ないとの意識に支配され、次回のプレゼンにたどり着かずに、その案件の月内成約ができなくなる。このように商談の目的や意義をどう考えるかで、結果は大きな差異が生じる。

そして営業の仕事とは、こうした案件が複数存在し、成約の時期も問われている。この複数案件の各々のポイントを明確にした行動が、積上げ思考では取りづらくなる。

②　積み上げ思考は、無計画でがむしゃらな仕事の仕方になりやすい。

単純に目の前の仕事をこなしていくと、複数のタスクでプレゼン資料の作成が重なることもある。その時の負荷が大きくなる。それもがむしゃらにこなすしかなくなる。

③　仕事には期限がつきものだが、仕事の期限管理が曖昧になる。

特に営業では、期限管理が重要な職種であることは、当然である。それが機能しないと、今月の数字を構築することができない。普通、営業は複数案件を月内に成約することが求められる。この複数タスクを同時に進行させ、数字を作らないとならない。

こうした状況を鑑みると、現場ではよく聞く『今月の着地はいくら』という言葉が飛び交っていることに気づく。これこそが、営業現場で積み上げ思考が蔓延している証左である。

なぜなら、複数案件を月内に成約させ、目標数字を作ろうとするときに、ブロック（タスク・案件）を1つずつ積み上げていくように、ゴールに向かって1歩ずつ前に進んでいくスタイルで仕事をしていると、結局はいくつブロックを月内に積み上げられたかがその月の成果になる。だから着地発想を生むことになる。

要は、長期の視野で仕事の全体像を見ずに、目の前のタスクをこなす仕事をしていると、期限管理やタスクとしての日々の業務の到達基準やスケジュール管理が不明確となる。

2）逆算思考

逆算思考とは、ゴールと期日を定め、それを実現するためのステップを逆算して洗い出し、実行していく考え方だ。多くのトップアスリートや各方面における成功者が逆算思考で成果を上げている。

先ほどの高校の野球部でいうと、甲子園出場を目指し、中学生の有望な人材をスカウトし、練習内容を検討したら土日も終日練習をこなす必要がある。そして、強豪校との練習試合で遠征することも必要であった。その結果、3年を費やすことで甲子園発出場となった。

メリットは、

①     ゴール、プロセス、スケジュールが明確になる

②     目標を短期間で達成できる

③     目標との距離感をつかむことができる

デメリットは、

①     適切なプロセスが分からないと設定しづらい

②     目標設定のための情報収集に時間を要する

• 計画の更新が度々必要になる

逆算思考は、先に目標と期日を設定しておき、そこから逆算して達成に必要なプロセスを計画・実行する思考法のことだ。逆算思考では目標達成を目指して必要なプロセスを細かく設定するため、効率的な目標達成が可能なことが特徴となる。よって、現状にとらわれずに、難攻不落と思われるようなゴールであっても、実現するための方策を編み出すことで、実現させることが可能となる。

この逆算思考法で考えることで、営業活動を自らのコントロール下に置くことになる。

それは月の初旬、今回の訪問の意味を変える。今までなら、行った結果を受けて次の行動を組み立てていた。しかし逆算思考で今日の訪問も目的を検討すると、今月に成約するために、課題を明確にして次回のプレゼンテーションの日程を次週に確保する活動をする。そのための、具体的な活動内容とは何なのか。そのための準備は何が必要なのかを事前に検討しておく必要が生じる。

すると毎回の訪問の目的が明確になり、そこにたどり着くための準備と行動が行われるようになる。こうした活動を積み上げるのだ。すると訪問した結果で次を考えていたいままでの活動とは、明らかに違った行動が生まれる。逆算思考で目的化した行動は、結果をも自らの手の内に収めることへとつながる。

では、営業の仕事で考えてみよう。

この逆算思考法で考えることで、営業活動を自らのコントロール下に置くことになる。

それは月の初旬、今回の訪問の意味を変える。今までなら、行った結果を受けて次の行動を組み立てていた。しかし逆算思考で今日の訪問も目的を検討すると、今月に成約するために、課題を明確にして次回のプレゼンテーションの日程を次週に確保する活動をする。そのための、具体的な活動内容とは何なのか。そのための準備は何が必要なのかを事前に検討しておく必要が生じる。

すると毎回の訪問の目的が明確になり、そこにたどり着くための準備と行動が行われるようになる。こうした活動を積み上げるのだ。すると訪問した結果で次を考えていたいままでの活動とは、明らかに違った行動が生まれる。逆算思考で目的化した行動は、結果をも自らの手の内に収めることへとつながる。

3)逆算思考のすすめ

積み上げ思考で営業活動をしていると、今できることを精一杯やる思考なので、今日のプレゼンテーションを精一杯やる、その結果は実施後の状態となるので、その状態によって次の段取りを考えればいいことになる。

するとその案件は、いつ成約するかは顧客とのやり取り次第なので、案件の主導権は顧客側にあることになる。つまり、主体的な営業活動のコントロールを手放していることになる。

この積み重ねが、今月はいくつのブロックを積み上がるかを予想する、『着地発想』の原因である。

一方、逆算思考法で考えた活動をすることで、営業活動を自らのコントロール下に置くことになる。

それは月の初旬、今回の訪問の意味を変える。今までなら、行った結果を受けて次の行動を組み立てていた。しかし逆算思考で今日の訪問も目的を検討すると、今月に成約するために、課題を明確にして次回のプレゼンテーションの日程を次週に確保する活動をする。そのための、具体的な活動内容とは何なのか。そのための準備は何が必要なのかを事前に検討しておく必要が生じる。

すると毎回の訪問の目的が明確になり、そこにたどり着くための準備と行動が行われるようになる。こうした活動を積み上げるのだ。すると訪問した結果で次を考えていたいままでの活動とは、明らかに違った行動が生まれる。逆算思考で目的化した行動は、結果をも自らの手の内に収めることへとつながる。

よく営業マンで成功した人は、どの業務についても成果を残せるといわれることがある。それは、優秀な営業マンは、逆算した仕事の進め方ができて、ともに仕事をするメンバー(営業時代はお客様)を優れたコミュニケーション力で巻き込込める方に他ならない。

この逆算思考で目的化された活動を積み上げると、着地などという発想はでてこない。

ホワイトカラーに属する営業マンは、生産性の改善が少ないと言われている。しかし、営業マンが積み上げ思考から逆算思考で仕事をとらえ、今やるタスクの意味やスケジュールを考慮した活動に切り替えることで、間違えなく生産性が飛躍する。

だからこそ、逆算思考で考えることのできる営業になることをお勧めする。

本書では、逆算思考したMethodを提供しています。

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