受注分析
あなたが売っている商品で、一番売れているものは何でしょうか？

それはなぜ、売れているのですか？　
その根拠はなんですか？
それには、トリガー商品（trigger：きっかけとなる商品）はありますか？
全社の傾向とあなたの傾向の差異があるなら、なぜですか？

これがわかっていると、売ることに自信が持てます。
活動設計 （行動計画）
営業は、問い合わせだけには頼れない。

すると、あなたの数字を作っているのは、どこに行く（コンタクト含む）かという
活動計画（行動計画）が最も重要になります。
つまり、どのように計画を作っていますか？　
これが問われる。

今月の活動だけに追われていると、来月以降の案件を作り込めない。
今期のことばかり目がいっていると、来年の数字が枯渇する。

計画を作る視野を、今月（今週）という近視眼的な視野から、営業の仕事全体を俯瞰したものに変えないと、
継続的な成果は出せないのです。
アプローチ先と、その先のターゲット企業の設定
私たちは、CRM (カスタマー・リレーションシップ・マネジメント＝ customer relationship management）で考えることを推奨しています。

これは、特定の顧客との関係を継続的に築き上げ、その結果として受注・売上げや利益が安定的に向上するというものです。
よって、目先の見込みではなく、継続的に訪問できる先（ターゲット企業）を増やすべきです。

ですから、新規アプローチ先とはその前段階、つまり継続的に訪問すべきかを判断する段階となります。

行動の目的化 （ 情報を集めて見込みを創る）
あなた（営業マン）が訪問する相手が情報を正しく教えてくれるのは、
あなたとの信頼関係ができてからです。

そこで、継続的な訪問が可能な先＝ターゲット企業への訪問目的は、
その企業の正しい情報を積上げることであり、それが営業の仕事となるのです。

情報を積み上げて顧客の真の姿を知り、
顧客のためになる提案をするための根拠を蓄積しないとなりません。
見込みの見極めと逆算営業
見込みとは、提案することで顧客のためになる根拠を掴んでいることです。
ただし、見込みは創造しないとならない時代です。

現代は、見込みは探すものではなく、創り上げるものだと認識する必要があります。
そのためには、見込み形成の時間が必要になります。
そこで、その時期とタイミングを設計し、自らの活動計画に落とし込むのです。

この見込みの成立から逆算して、どのタイミングでどのくらいの頻度で何をする活動が必要かを設計する、
すなわち逆算営業が必要になるのです。
アフターで絆を創る
営業は、売っておしまいではありません。
セールス段階で顧客と約束した、販売商品やサービスによる価値が実感できることのフォローアップをすることが求められます。
そのサポートがないと、顧客が求めた価値が提供できないことになります。
そこまですることが、営業の守備範囲です。これができると、リピーターが増殖します。
アフターで絆を創る
営業は、売っておしまいではありません。

セールス段階で顧客と約束した、販売商品やサービスによる価値が実感できることのフォローアップをすることが求められます。
このフォローアップがないと、顧客が求めた価値が提供できないことになります。
そこまですることが、営業の守備範囲です。

これができると、リピーターが増殖します。

逆算営業のすすめ