社名：コア・コンサルタンツ有限会社
設立：2006年1月
所在地：〒189-0025
東京都東村山市廻田町4丁目3番地42
代表者：森永 雄三
専門分野：営業力強化（個人・組織）
Mail：morinaga@gyakusanneigyou.jp
営業支援コンサルタント 森永雄三 挨拶
はじめまして。
当社ホームページをご覧いただき、ありがとうございます。
私はこれまで、数多くの営業組織、営業マネジャー、そして最前線で奮闘する営業マンと向き合ってきました。その中で強く感じてきたのは、日本の営業組織が長年、活動の「量」や短期的な着地点に囚われ続けてきたという現実です。
訪問件数、プレゼンテーション数、見積書提出数――。
これらがKPI（重要業績評価指標）として設定され、疑うことなく信じられ、日々の行動指針となってきました。しかし本来、それらは「成果に至るまでの通過点」にすぎません。にもかかわらず、いつしか手段が目的化し、数字を満たすためのダミーのプレゼンテーションやダミー見積書が生まれ、営業活動そのものに歪みが生じている現場を、私は何度も目にしてきました。
さらに現場では、**「着地思考」**が蔓延しています。
これは、手元にある案件の進捗を起点に、「今月はどこに着地できそうか」「現状の延長でどこまで到達できるか」を考える思考です。一見すると現実的で合理的に見えますが、この考え方の延長線上に、真の目標達成はありません。なぜなら、着地思考は常に「今あるもの」からしか発想しないため、行動の質も量も、現状の枠を超えることができないからです。
本来、目標とは現状の外側に置かれるべきものです。
目標を達成するためには、「今できること」や「手元の進捗」から考えるのではなく、「達成するためには、どのような行動を、どの順序で行うべきか」を起点に、営業活動そのものを再設計する必要があります。ここで重要になるのが、逆算思考です。
逆算思考に基づく営業は、月単位の帳尻合わせでは成立しません。
少なくとも3か月程度の期間を見据えた活動設計が不可欠です。
どのタイミングで、どのような顧客に、どのような接点を持ち、どの段階で案件を創出していくのか。目標から逆算することで初めて、「今月やるべきこと」ではなく、「今やらなければ、3か月後に成果が出ないこと」が明確になります。
私はこの課題に対し、「逆算営業」という思考法を軸に取り組んでいます。
ゴールを明確に定義し、そこから逆算して、本当に必要な行動だけを選び取る。成果に直結しない活動を勇気をもって手放し、短期的な着地ではなく、中長期で成果を生み出す営業の仕組みを構築する。その考え方と方法論を、組織と個人の双方に根付かせることが、私たちの使命です。
営業支援コンサルタント 森永 雄三